开女装店必看的全方位营销策划方案!

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如果有人问我什么品类正规又利润高,那么我肯定会说:第一,美妆护肤品;第二女装。

现在女人的消费力已经被妖魔化了,每年双十一就能体现出强悍的战斗力。难怪现在有些人对当前各种人群的消费价值观是:女人>孩子>老人>狗>男人

所以,现在越来越多的人开始瞄准女性市场,开始创业。

对于一般人来讲,进美妆行业的成本可能太高了,后续的由店转厂,技术成本也较高。但是,女装市场进入门槛就没有那么高了。

2019年末的时间,有位山东临沂的小姐姐打算开个女装店,找到我,给做一个全方面的营销策划方案。其具体的情况,大概就下面几个:

1、临沂有个国内比较有名气的服装批发市场,华丰服装批发城。同时还有其他各类批发市场,这就导致做一个零售门店难度要比其他地方高的。但是进入批发市场,新入行者又很难取得优势,这是一个看似死局的状况。

2、女装消费主力军,很多人的第一选择就是去批发市场卖货。门店距离如果离市场太远,容易损失一些客户,如果太近,价格上只能无奈的去趋近批发市场的价格,利润得不到保证。这又是一个看似死局的状况。

3、临沂主要商圈,门店分布基本已成定局,好的位置要么已被前辈们占据要么就是房租成本过高,而新开发的商圈,虽然前景很好,但是租金同样高昂且商圈未来不确定性太大。这又是一个看似死局的状况。


看似必死的局,为什么小姐姐还要执意去做呢?原来小姐姐之前是做品牌服装销售的,深知这一行做好了是能够赚大钱的。

还有一个原因就是,她特别喜欢每天换不同的衣服穿的感觉(细心的朋友可能会发现,有些服装店的店员穿的都是店内在售的衣服,一来店主可以节约工装、模特的成本,二来可以调动店员的积极性。)

虽然小姐姐对行业了解,也对行业有热情,同时也能给拿出资金来撑一家门店,但是却不懂怎么经营、怎么营销。经过朋友介绍,就找到了我。

她最终的规划是从店到厂,一步一步来,做自己的品牌服装。

今天我就把所有的策略完完整整的做下总结送给大家,不过我会隐掉一些信息,保护客户的利益。

01、关于店面销售

实体店,尤其是女装店,实际上对于线下而言就是的“人、货、场”。简单来讲就是什么人卖?什么人买?卖什么类型?在哪里卖?

很多人开实体店,往往是先考虑“场”的问题,但不是全面的思考,而是仅仅考虑地段和房租。当然,这个是没有什么问题的,但是我总觉得这里面有什么不对的。

我们先一条一条拆解分析。

1、什么人卖?

如果按照以往的大家的认知,开个店而已,对卖的人还有要求?当然有要求的。什么都不懂的外行,那肯定是倒闭的概率非常大。

好在小姐姐几乎能给独立管理一个品牌店,还是存在较强的优势,无非就是欠缺一些营销方面的能力。

这样就行了吗?当然不是的。如果就这样了,那与那些档口和商场的服装店有什么区别?你凭啥与他们这些经营多年的老鸟竞争?!

我们常说差异化,那么卖货的“人”自然也要差异化。你去市场或者商场里看一下,大部分营业员的状态都是一样的,要么是不情愿的吆喝拉客,要么是无所事事的玩手机、聊天。

那么塑造“人”的差异化,可以先从最基本的细节做起。比如店内没有客户的时候也不要闲着,比如收拾衣服、试穿衣服,塑造成一个热爱服装的形象。

然后再从专业化塑造差异化,平时录一些自己对女性着装的看法,穿衣搭配的心得,在店内进行大屏播放。把自己从销售员转变成美学顾问

概括来说就是塑造人设。塑造人设的方式方法现在有太多,大家可以灵活多变的去根据实际情况进行选择。

换位思考一下,如果你去买衣服,你会去找一个纯粹为了提成的销售员买,还是会去找一个为你考虑的美学顾问买?

解决了这个问题,我们再来分析一下。

2、什么人买

很多人觉得,开店嘛,肯定是越多人来买越好。但是实际上,这跟开饭店是一样的,你不可能满足所有人的口味。

如果你仔细观察过,你会发现,一般具有某一特色的餐馆,更容易火爆,比如川菜,特点就是辣,更能抓住热爱吃辣的食客。

女装店也是一样的,先定位好卖什么样子的衣服,然后再去想什么人需要这样的衣服。

怎么给衣服定位,可以通过阿里数据来确定大家都在买什么。然后以连衣裙这个品类为例,告诉你阿里数据里你该看什么。





 当时,结合小姐姐平时的经验以及找到的数据,我这边给出的定位是店内主打“日系”“甜美”风格的衣服。

现在很多店还是以韩版为主,随着抖音各种甜美小姐姐的刷屏,日系服装市场是个不错的机会。

衣服定出来了,那么相应的自然能给找到谁会买这些衣服。学生多一些、职场白领多一些,简单来说就是年轻的小姐姐多一些。

解决了“人”和“货”的问题,我们再来解决

3、“场”的问题——在哪里卖

接着上面的继续聊,年轻小姐姐的聚集地是哪里,自然是各种娱乐场所、商超、商业街了。

但是这会有一个问题,那就是房租的问题。一开始小姐姐本来不想选择这种高租金的地方,原因就是太贵了。

不过,我建议她去蹲点观察几天,记录客流量。然后再去租金相对便宜的地方蹲点观察,记录客流量。然后进行对比。

结果可想而知,租金贵的地方,客流量自然大;租金便宜的地方,客流量很小。

这时候我给他普及了一下单客流量成本的概念“月租金/月总客流量”,实际上单客流成本前者是低于后者的。

然后开店,尤其是新开店,没什么名气的,最重要的是选址策略。

关于选址有个伴星策略我不知道大家有没有听说过。举个例子,就像是地球的天体卫星是月球,然后月球自然受到了地球人的关注。

伴星策略选址也是这个意思,选择成熟的、有一定聚客能力的店,然后再其旁边开设自己的店铺,生意一般也不会差到哪里去。这就是为什么一般大润发周边的门店从来不愁租不出去。

选址策略定下来了,那么接下来就是怎么装修店内环境了。

装修只有两个要求“场景化”“甜美化”。比如下图这样


店内场景化,这个是绝大多数门店做不到的,倒不是说装修成本会高多少,而是对于一些老店而言,沉没成本太高,一般不会轻易去做大的改变。

有很人对场景化这个词过度解释了,之前看到某平台的讲师在讲,场景化就是要网红化,把店面打造成当地的网红打卡地。

我一直反对门店经营的目标设置成“网红”,这不应该是门店运营的方向,顺其自然是最好的。

场景化,另外的一层意思是“消费场景塑造”,上面说的装修,顶多也就是环境塑造。那么消费场景该怎么塑造呢?

这还要从人的角度来分析。换位思考一下,女生买衣服,最大的驱动力是什么?

以我个人的经验和观察而言,很多女生喜欢买衣服驱动力有下面这些:

价格便宜,哪怕不合适也没什么;挑的过程中带来的满足感;下单“秒杀”的时候带来的刺激感;自己变美的期望。


那么,我们就可以根据这三点进行设计消费场景。

客户喜欢便宜和挑,那就给她们设置一块会员专属区域,区域内的衣服超低折扣销售,比如1折,实际上是换季款,成本价甩卖。

想成为会员也可以,给设计了两种方式,一种是吸粉为主,关注公众号,然后派送会员卡;另外一种是同时支付5块钱,然后给予一张实物会员卡,实物会员卡,支付的5块钱不是工本费,而是一种膨胀定金。只要是有挑中的衣服,5块钱可以膨胀4倍当20块用。

然后,每次有下市的衣服的时候,公众号、短信、电话通知顾客到店里把这膨胀金用掉。

然后再塑造秒杀的消费场景。有时候,女生抢起衣服来真是完全不管能不能用的到啊,那么商家就应该想方设法的塑造这种抢购的氛围。

一般来说,什么时候最适合做秒杀?那就是反季和上新,反季我们用上面的会员福利搞定了,那么秒杀我们选择用上新来处理。

秒杀自然是真正的秒杀,所有新款里面,拿出最好的那一套,不限量秒杀。1元秒。

但是参与秒杀是有条件的,那就是成为会员并且储值200元(比如你秒杀款的衣服成本是100元,那你可以把储值定在高于100元即可)。然后再支付1元拿走秒杀款(这里销售单据上开出来的金额一定是1元,方便参与的客户炫耀)

这个时候,很多客户会觉得你再套路她,别急。

后面再跟上其他的优惠,储值200元,只需转发一下朋友圈即可获赠100元。

然后每个月可以再抵扣100元,持续1年。这样储值200元,可以当1500元。

足够多的吸引力了。伴星策略下选址,店面消费层次是在那里的,一年让利1300元,足够保证商户有的赚。当然,具体的价格等数据,需要根据实际情况来定,我说的数据,只是方便说明白流程。

然后每个月最后一周的时候给会员通知,提示本月100元的抵扣还没使用,过期就会失效。

02、关于线上销售

店面销售基本就那些了。下面继续讲讲线上怎么做?

店内显目位置放微信二维码,只要是进店的,不管买没买衣服,都要去扫码加好友,然后送个小挂件+一定金额代金券,代金券可以下次消费时抵扣现金。(这里有个小套路,可以发送电子版的代金券,就是设计一张图片,加了微信之后,直接发送给客户。我们跟用户说,只要下次来消费出示图片,就能抵扣现金,不过只能抵扣一次。这时候,有些客户会耍小聪明,多次利用代金券或者转发给朋友用)

第一步,打入QQ群、微信群。

加各种学校群,现在学生的购买力也是非常强的。进群先别打广告,先潜伏几天,然后有两种方法,一种是以学生的身份做安利,另外一种是安排拖问哪里可以买日系的服装,这时候大号再出来打广告。

加各种本地代购群,跟群主谈合作。就说自己刚从日本回来,开了家日系服装店,求捧场,在群里产生的交易,都有群主的红包。推的方式可以是群主推,也可以说店主推软广。

第二步,通过一段时间的线上线下经营之后,必然会积累一定数量的微信好友。这个时候就可以开始常见的一些微信系统内的营销方式了。

比如,朋友圈营销、裂变、社群这些都可以搞,具体的就不细说了,展开说每个方式都是一篇长文。现在网上有太多相关的教程,我给客户的路子基本相同。

第三部,短视频和直播助推。

短视频内容以拍摄到店客户试衣前后变化为主,剧本就是客户到店之后,很喜欢店里的衣服,而自身的着装可能并不太好看,这时候,店主去帮忙挑选搭配衣服给客户,然后客户试装,形象翻转。

经常看快手或者抖音的朋友对这个剧本肯定不陌生,但是我这边给店主策划的是,一定要拍真实客户,与客户协商之后,让助手在旁边拍摄,拍摄完剪辑之后发布到短视频平台。

如果当天没有能够合作的客户,那么就不拍。以真实打动观众。

正常营业期间,可以专门设一个直播点,播店内经营状况,这个时候不需要主播,无人直播就好。

晚上的时候开始真人出镜直播。当然,白天的时候,人手足够的话,也可以进行真人出镜直播,但是这就要求开辟出一块单独的区域来。

基本上,弄完这些之后,上面提到的几个死局已经破解开了。给小姐姐的初步方案也就到此,至于后续的,等她下次来找我再说吧,希望下次找我的时候,我给做的就是招商方案而不是门店方案了。


the end
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