家装建材实体店如何进行营销推广?

所属分类:网创思维 围观人数:214 点赞:0次
手机浏览

扫一扫,直接在手机上打开

“在本地建材市场经营着一家卖家具的店,怎么做网络推广?”


前两天有微信好友在微信里这么问我,实际上,对于针对本地市场家装建材商户而言,线上推广一定是跟在线下推广之后的。

也就是说,你如果想做线上的推广,那么线下的内容必须先做好。

因为家装建材这个行业,客单价一般较高,而且几乎没有多少复购(家具还好些,像那些卖主材的,基本客户复购一次的周期长达十几年)那么,做线上注定是以销售线索引流到店、预售定金为主。

这时候可能有的朋友会说“那照你这么说,这个品类还不能从网上卖了呗,那么多在淘宝、天猫、京东卖家具的不照样卖的挺火的?”是的,这么说也没错。但是这些家具卖家面向的是全国客户,假如每100个人里有1个从网上买家具的,范围扩大到全国,也足够养活几十上百家头部企业了。

好了,不多废话,具体聊聊到底该怎么推广门店。

对于大部分门店来讲,对产品是无能为力的,与厂家或者代理商没有任何对抗的能力,只能是厂家或者代理说什么就是什么。

这大概是对于实体门店来讲,最被动的一点。因为,哪怕是自己对产品的改进有很好的想法,但是因为层级太低,发声无法传到厂家(或者厂家根本就不重视)

但是对于服务、售后等其他方面的,这部分是有这绝对掌控权的。

所以,做线上营销之前,先把自己的服务打磨的完美一些,尽可能的提高进店客户的成交率。

店内环境要做的好一些,你的店是高档产品销售,那就找人专门做下空间设计和灯光设计,氛围要跟的上产品的档次。

沙县小吃里卖鲍鱼,估计也没几个人会买,这是同样的道理。反过来说,也是同样的道理。

再铺线下。线下门店最常用的营销方式是什么?

没错,就是发传单。

但是你真的发对了吗?   百分之九十的店主实际上根本就不会发传单。

当然,这里并不是要你自己亲自站在街上发传单,而是说你不会安排如何科学的发传单。

1、传单设计。

如果你有心,能给把几年前甚至十年前的别人发给你的传单保留到现在,你可以拿出来看看。大家的传单内容都是不停变换的,早些年的传单强调“大品牌”“xx认证”等背书信息,反而对优惠政策等比较隐晦,而近两年的传单则着重强调“钜惠”“直降”等优惠信息。

思考一下,为什么会这样?实际上这是消费者心理的一种变迁。在早些年,消费者获取商品信息的渠道是有限的,自然对商品质量的辨别能力欠缺,为了寻求安全感,消费者则更加愿意相信品牌、相信背书。

但是,随着互联网的发展,这种信息壁垒几乎被打破,而且各种速成“品牌”塑造手法的曝光,也使得一些品牌背书失去了消费者的信任。最典型的就是xx国品牌这种海外背书信任崩塌。

所以,对于传单设计上不要太复杂,说明具体优惠+品牌信息+联系方式就好;至于排版和配色,不要再是千篇一律的大红色的,真的很LOW。

2、传单派发。

首先是发传单的人,不是说你随便去大学抓个学生就能发的。太老实的不要,因为太老实的不知道变通,派发成功率有待观察;太精明的不要,因为太精明的不好把控,传单十有八九会进垃圾桶。

然后就是发传单的位置,并不是说哪里人多就去哪里发,人再多,不是你的潜在客户也没卵用。

对于家具店而言,发传单最好的位置就是新交房小区的门口、聚集市场的入口和和出口,这三个门口是必争之地。

除了发传单,还有其他的方法吗?

当然有的,比如电梯广告,像大部分社区的电梯广告一个月也就三四百块钱,虽然大批量铺设成本也是极高的,但是铺设某一写字楼还是没问题的。

为什么铺设写字楼而不是居民区呢,那是因为一般只有入住率较高的小区,电梯广告公司才会去合作,新小区一开始基本没有广告资源可以用的。不过,可以直接与物业进行谈合作,这个也是可以的。

再比如,当地纸媒、广播,在互联网新媒体的冲击下,这些平台的广告也是能够让一般人承受的起了。

我跟很多店长提过投放广告,对于线下门店来讲,对于广告的抵触还是比较大的。因为这个东西,很难直接追溯效果,尤其是以曝光为主的广告。但是,如果1000块钱给你带来50个进店,你只要给成交2个,基本能够保证不亏本。50人成交2人都做不到的话,我觉得有必要回去重新修炼内功了。

然后再一个比较重要的线下渠道,就是行业大联盟。

如果你刚入行一俩年,没有这部分的资源是可以理解的,因为一般质量好的联盟对成员是有要求的,而刚成立一两年的店,也很难达到标准。

但是如果你做了四五年了,还没有这方面的资源,那肯定是你没用心去做。

行业联盟一般有两种,一种是联盟里都是大品牌的销售商,另外一种是联盟里大多数是自营品牌的销售商。

这两种联盟,都是要混的。

第一种,虽然都是大品牌,但是有时候轮卖货能力,可能真比不上第二种联盟。主要还是因为谁也不服谁,谁都想作为主导,最后自然人心不齐,事情也就难成。但是加入这种联盟,不管卖货多与少,都能对自己的品牌高度进行拔高。

一般行业联盟每个月都会有联合的大促活动,至于活动的主体也是五花八门,这个不用多管。塑造一款高性价比的产品,有活动就上,然后把活动中的人再导流到店里进行销售其他产品。

这时候有朋友就会问,自己刚入行,找不到这方面的资源怎么办?

办法还是有的,那就是自己做联合。联合同类非竞品的商户,联合小区各类门店一起做推广。

友商进行互推,相互派发优惠券。给社区门店放优惠券或者直接付费买门店的一个位置,放广告。

这些长期去做,都是有效果的。

实际上异业合作的方式有很多种,比如可以和空间设计师合作、可以和装修公司合作、可以和改水电的工人合作、可以和售楼处合作等等。

合作方是谁不重要,合作方式也不重要,重要的是你如何拿下他们。

后战线上

关于直播,如果想做就去做,不要考虑能不能做起来。因为只要你做,就有流量。但是想做大做强,基本也不用想,太难。

今天就讲讲短视频之外的渠道该怎么做。

QQ搜“地名+装修”,可以找到本地大部分比较活跃的关于装修的群。群内人员构成基本是“装修公司+工头/工人+同行/友商+本地有装修需求的业主”


QQ搜“地名+业主”或者“小区名+业主”,可以找到当地大部分小区的业主交流群。这种群一般不容易进去,这就要求你对本地家装市场有很高的了解,至少要清楚有哪些小区、小区里大概有多少栋、一层有几户。因为申请加入的时候,一般要核验你的房号,你不了解上面这些,你就不知道该怎么报房号。




这时候,有朋友会讲,现在玩QQ的人太少了,大家都在微信群里。首先,QQ的流量没有你详细的那么少,活跃用户数量是非常多的;然后,一般你加入QQ群之后,可以直接问群主有没有微信群,说自己QQ上的少,一般都会有相应的微信群。

百度贴吧搜“地名”,能找到本地大部分贴吧。


然后找到有家具需求的人可能聚集的贴吧,然后进吧,在吧内搜索“装修”等行业关键词


基本就能找到本地一些同行、友商、潜在消费者。

再不济,你可以自己把这些本地贴吧内都发布上自己的内容,把自己店的地址放上就好,放联系方式容易被删除。

不管是加了QQ群还是微信群,最忌直接发广告。你敢发,群主就敢踢你,而且是没商量的。那么该怎么办?

要么玩套路,要么就是买通群主——群内销售给他算提成。

再就是买通群员——有事没事勤发红包、发福利,然后你偶尔打个广告他们也不好意思说什么。

不过最好的方法还是经常看群内聊天,聊到跟自己产品有关的内容的时候,就去引导他们,然后顺势抛出自家产品。

这时候,有朋友又会说了,这样做也太累了,线上营销怎么可能这么累,你到底懂不懂?

谁告诉你线上营销简单而且见效快的,你去找他给你做,能坑的你裤衩都没有。线上营销本来就是体力+脑力的活,不然为什么会有那么多的公司找专业团队来做?

然后就是微信里怎么做营销?

强烈建议作为店长,要多加几个做微商的微信好友。看看他们是怎么发朋友圈的。

他们发图晒产品,那你也发图晒产品。

他们发图晒用户反馈,那你也发图晒反馈。

他们发图晒工作认真,那你也发图晒产品生产制造过程。

实体店微商化,也是一个线上营销的趋势。

但不是说,你要照搬微商的套路,而是你要根据自己的实际情况做变通。毕竟,你是做实体店的,跑得了和尚跑不了庙,一些投机耍滑的事情还是不要做的好。

然后要善于利用群发和私聊。当你有活动或者新品的时候,可以来一发群发。如果怕群发被拉黑,建议你半夜群发,这样能一定程度上避免你被删除拉黑。

你发了朋友圈,如果有人点赞和评论,别不好意思,直接去找对方私聊。对方有产品需求,就推产品;如果没有,就推介绍客户返利。

最后就是建立微信群。

之前,我一直觉得像建材这种高客单价、低复购的品类是不适合做社群营销的。不过后来经过多次尝试之后,终于摸索出一条比较适合该品类的社群营销的方法。

首先要做的就是抛弃在群内直接卖货的想法,太难。

对于建材这个品类做社群,第一定位应该是获取销售线索,顶多是做预售;第二定位是做服务,塑造门店的可信形象;第三定位是做内容输出。

关于销售线索获取,通常要配备老带新的优惠政策来做的。打个比方,你制定好了老带新返利政策,一个是成交之后的政策,一个是拉入群的政策。拉入群就代表着锁客,以后新入群的人成交了,就给邀请人一定金额的返利。

至于做服务,这个很好理解。把所有成交的客户及时拉到群内,有问题立马给解决,解决之后返图到群内,就是告诉所有的群员“我不能保证自家产品一定不会出问题,但是我能保证出了问题一定给解决”强化自己可靠的形象。

内容输出这个事情,对于一般的店长而言,比较难。建议直接找装修家居方面的专业媒体,每天进行归纳总结和搬运即可。

活动爆客

家装建材的门店,活动爆客引流是绕不开的。我梳理了全年的营销节点,可以做借鉴。


最简单的营销活动就是打折、优惠、满减、抽奖、赠礼

进阶一点就是利用公众号或其他营销工具进行砍价、拼团等。

然后如果自己做活动力度不够大,我建议是联合友商一起搞活动。比如,十家门店一起推出优惠合集,每家优惠300元,十家就是3000元。用户只需99元即可预定。99元换3000元优惠,还是比较有吸引力的。

优惠资格需要花钱购买,也是为了增加消费者的沉没成本,防止他去别家购买了。


the end
免责声明:本文来自 大铭资源网 发布,但不代表本站的观点和立场。
已有0次赞
我要评论 0条评论,0条回复
匿名用户
    热门评论
    最新评论
查看更多评论
Welcome

登录您的账号